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　　原标题：保契锐评丨高收益 、强激励
、人海战术失灵后 ，开门红何去何从？

　　来源：保契

　　年年岁岁花相似
，岁岁年年人不同
。

　　双节来临之际，北方多地降雨降温 ，寒意渐浓。与此同时
，保险业的开门红却已提前升温 。启动会、产说会 、方案群
、首爆倒计时……熟悉的仪式感再次如期而至
。

　　开门红，全年红 ，行业对此深信不疑。过去二十年间
，开门红永远是保险公司的头等大事，公司给费用、渠道压任务 、队伍拼干劲 ，前提是已锚定某款或某几款简单粗暴的产品 。万事俱备
，只要组织动员到位，少则十天半月 ，多则两三个月，就能冲出全年半数甚至七八成保费
。

　　今年
，或者说近几年，情况似乎不同了。

　　把时间拨回2021至2022年 ，彼时增额终身寿是市场主流
，3.5%预定利率让保险成为理财市场中的抢手货，锁定利率
、终身复利、白纸黑字 ，简简单单几句话就能冲出规模 。

　　2023年
，预定利率下调，行业迎来最后一次炒停售式的大丰收
。

　　2024年 ，报行合一落地
，率先真正实施的银保渠道首次感受到冲击，头部返场趋势渐起 ，但以传统银保为主流渠道的公司仍延续着高光战绩。

　　2025年
，分红险接棒成新单主力，传统意义上基于保险产品刚性兑付特点衍生出的开门红话术失灵 ，但诸多公司仍依靠演示利率实现了又一年的开门红 。

　　2026年，低利率环境持续 、分红实现率未达预期
、监管全面趋严等因素叠加
，可以撬动开门红真正大红的武器似乎越来越少了
。

　　或者说，开门红的旧有逻辑似乎真的不再适用了。

　　过去数十年间 ，开门红的成功离不开高收益的产品或可演示高收益、畸高的渠道费用 、优于其他时点的激励政策、炒停售带来的紧迫感以及人海战术带来的拜访量 。而这些关键因素的背后
，离不开较高利率水平
、买卖双方信息不对称、监管相对弹性等宏观背景。只是，这一切都正在被重构
。

　　宏观层面 ，低利率和资产荒压力不减
，规模至上的执念虽未消除，但资负两端的压力却是实打实的。传统意义上依靠开门红冲刺高成本储蓄险 ，就不再是抢占市场
，而是积累风险；即便是靠分红冲击规模亦难以为继，分红险本身价值率低 ，加上销售过程中难以避免的误导
，留给保险公司的都可能是随时引爆的风险 。

　　产品层面，从固定收益走向保证加浮动 ，随着消费者认知的不断提升，保单卖的不再是单纯的利益演示表
，而是公司十年后的投资能力 、分红意愿
、账户透明度
。难度亦可想而知。

　　渠道层面，银保渠道不再是谁给的费用高就主推谁 ，个险渠道不再是谁的宣传声势大就买谁
，中介渠道亦不再是谁的产品多就代理谁，所有的销售逻辑都在重塑 。

　　市场层面 ，随着AI的普及
，信息不对称快速消弭
。而监管层面，报行合〖One〗、 适当性管理 、互联网保险规范
、分红信息披露要求等政策 ，亦大幅压缩了依靠短期激励扩张、却扭曲长期负债的空间。

　　有人说
，今年的开门红更像是行业信心衰减的具象缩影 。

　　对，也不对
。

　　我们理解 ，行业远不至于如此悲观
，只是行业对自身有了更清醒的认知。现在的开门红，分层更加明显 ，头部公司拼生态 、拼服务，竞争优势进一步拉大；腰部公司虽紧追不舍
，但资源禀赋所限，始终未有真正突破 ，传统打法失灵后面临失速的风险；尾部公司传统意义上激进的通道正被逐一关闭
，只能考虑如何活下去 。

　　必须正视的一个现实是，保险业打开门红本身没有错 ，只是在现有市场环境中必须加速调整
。即否定旧打法
，并不等于否定开门红本身。

　　甚至可以说，开门红本身不可或缺 。毕竟 ，某种程度上
，它是中国传统商业文化中的精神象征。从古至今，各行各业都盼着开门见喜
、开门见红 ，但这一美好寓意的前提
，从来都是把活干好、把服务做精，归根结底是术业有专攻 ，以真正的匠人精神去开创更踏实的一年
。

　　具体到保险业，分红险规模继续突飞猛进
，但其背后则是险企为刚性降低负债成本而不得不做出的选取 ，某种程度上甚至有舍本逐末之嫌。回归保障 ，让消费者在开门红的美好寓意中为家庭 、为亲情多添一份保障
，而不是多一份理财，才是正道 。毕竟 ，消费者辛辛苦苦挣一年钱
，图的是家人的安心和健康；毕竟，拼理财 ，保险业事实上并未优于专业投资理财机构
。

　　又是一年开门红
，注定是一个不一样的开门红。